習(xí)近平總書記指出：“要結(jié)合金融業(yè)發(fā)展規(guī)律和特點(diǎn),，把新發(fā)展理念貫徹好,?！薄耙獦淞①|(zhì)量優(yōu)先，效率至上的觀念,，轉(zhuǎn)向內(nèi)涵式發(fā)展,。”侯馬農(nóng)商行深入貫徹落實(shí)習(xí)主席這一指示精神,，按照山西省農(nóng)商行關(guān)于信貸轉(zhuǎn)型的工作部署,，積極從優(yōu)質(zhì)化、本地化,、特色化入手,，充分利用當(dāng)?shù)亍包c(diǎn)多面廣”的線下優(yōu)勢(shì)，以大數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng),、以科技為手段,，結(jié)合人工智能等新興技術(shù)，扎實(shí)啟動(dòng)零售業(yè)務(wù)數(shù)智化轉(zhuǎn)型,，通過建立新型的信貸營銷模式,，做精、做細(xì),、做深、做活本地市場(chǎng),，探索出一條新質(zhì)數(shù)智化驅(qū)動(dòng)商行高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展見效的路徑,。

山西侯馬市原為晉國200余年的古都所在，歷史悠久,、商業(yè)及文化積累尤其濃厚,，經(jīng)數(shù)千年的發(fā)展，仍以地處秦,、晉,、豫大三角中心的地理優(yōu)勢(shì)，成為山西南部重要的交通樞紐和商貿(mào)物流中心城市,。市內(nèi)有服裝,、家電、建材,、汽車等大型綜合及專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)26座,，經(jīng)商戶2.7萬余戶，小微企業(yè)8100余戶,，市場(chǎng)年成交額120億元,，商品輻射全國10多個(gè)省市的100余個(gè)縣區(qū),，被譽(yù)為“北方的義烏”。獨(dú)樹一幟的商貿(mào)集散地,，加之商戶眾多,、信息流通異常發(fā)達(dá)的環(huán)境，無疑為農(nóng)商行發(fā)掘新質(zhì)生產(chǎn)力,，創(chuàng)新實(shí)施零售數(shù)智化轉(zhuǎn)型提供了巨大的展業(yè)空間和發(fā)展商機(jī),。

一、頂層設(shè)計(jì)超前強(qiáng)力支撐

近年來,，全省農(nóng)商行全面啟動(dòng)信貸轉(zhuǎn)型準(zhǔn)確把握自身定位,，2023年1月，省農(nóng)商行以1號(hào)文件下發(fā)《山西省農(nóng)村信用社2023年鞏固信貸轉(zhuǎn)型成效 提升信貸管理效能指導(dǎo)意見》,，重點(diǎn)聚焦信貸業(yè)務(wù)穩(wěn)供給,、調(diào)結(jié)構(gòu)、防風(fēng)險(xiǎn),、精服務(wù),、嚴(yán)管理“五大任務(wù)”，細(xì)化“20項(xiàng)”工作舉措,，明確“60個(gè)”工作重點(diǎn),，進(jìn)一步增強(qiáng)了全省農(nóng)信系統(tǒng)回歸主責(zé)主業(yè)的定力，為信貸業(yè)務(wù)全面轉(zhuǎn)型指明了方向,。侯馬農(nóng)商行新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子上任以來,，準(zhǔn)確把握目標(biāo)定位，強(qiáng)化戰(zhàn)略思維,，堅(jiān)持問題導(dǎo)向,，通過全面走訪調(diào)研，深入分析市場(chǎng)狀況,，結(jié)合全行實(shí)際,，在借鑒先進(jìn)行社經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，確定了“文化引領(lǐng),、零售轉(zhuǎn)型,、績效改革”三位一體的思路，緊緊圍繞“用精誠打造普惠銀行,，將零售做到無微不至”的文化導(dǎo)向,，全力實(shí)施“精微銀行”品牌戰(zhàn)略。

破解經(jīng)營堵點(diǎn)一是管理層面,，農(nóng)商行大多處在體制機(jī)制過渡,、經(jīng)營機(jī)制轉(zhuǎn)換、新舊風(fēng)險(xiǎn)疊加,、業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型的時(shí)期,，面臨著創(chuàng)新動(dòng)力不足,，科技支撐不強(qiáng)，基礎(chǔ)客戶不實(shí),，發(fā)展動(dòng)能不夠等諸多問題,，制約著效能的提升。二是經(jīng)營層面,，農(nóng)商行資產(chǎn)規(guī)模小,、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)不合理、客戶體量小,、風(fēng)控能力弱,、盈利能力差，中后臺(tái)運(yùn)營體系粗放低效,，長期受到存貸款大戶的綁架,，中型客戶群體管不住、管不好,、管不精,，服務(wù)投入高產(chǎn)出低，運(yùn)維成本高,、效益低,。三是服務(wù)層面，面臨痛點(diǎn)難點(diǎn)更多：客戶經(jīng)理貸前調(diào)查標(biāo)準(zhǔn)不一致,，過分依賴工作經(jīng)驗(yàn),；辦貸過程客戶體驗(yàn)差，作業(yè)效率低,；傳統(tǒng)貸后管理流于形式,，無法及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在與顯性的風(fēng)險(xiǎn)；傳統(tǒng)營銷獲客方式效率低下,，既缺乏線上的流量入口，又沒有強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)支撐,，金融服務(wù)難以有效觸達(dá)客戶等,，這些問題嚴(yán)重制約了農(nóng)商行的健康快速發(fā)展。為此,，侯馬農(nóng)商行“精微項(xiàng)目”數(shù)智化轉(zhuǎn)型應(yīng)運(yùn)而生,。

二、零售數(shù)智化轉(zhuǎn)型的實(shí)踐路徑

（一）“精微快貸”平臺(tái)——線上線下辦貸的智能融合,。

作為零售數(shù)智化轉(zhuǎn)型的重點(diǎn),，該行將轉(zhuǎn)型的首戰(zhàn)放在打造標(biāo)準(zhǔn)化智能信貸平臺(tái)上，通過實(shí)施信貸業(yè)務(wù)的集中化,、流程化,、自動(dòng)化,、智能化、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè),，為客戶經(jīng)理解綁松手,，網(wǎng)點(diǎn)的工作重心逐步轉(zhuǎn)移到營銷和貸后管理。

1,、針對(duì)農(nóng)戶,、商戶、本地居民,、小微企業(yè)等不同客群,，量體開發(fā)出“共富”系列金融產(chǎn)品，包括“富農(nóng)貸”“富農(nóng)豐收貸”“富商貸”“富民金領(lǐng)貸”“富民工薪貸”“富民普惠貸”“富企貸”,。

2,、聯(lián)手太原征信、樸道等三方數(shù)據(jù)平臺(tái),，在人民銀行個(gè)人及企業(yè)征信的基礎(chǔ)上,，結(jié)合線下調(diào)查數(shù)據(jù)、行內(nèi)數(shù)據(jù),，構(gòu)建了上述信貸產(chǎn)品的大數(shù)據(jù)模型,，明確了每一類產(chǎn)品的數(shù)據(jù)采集需求。并借助產(chǎn)品大數(shù)據(jù)模型開發(fā)了客戶準(zhǔn)入,、額度計(jì)算,、利率定價(jià)、貸后風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警,、續(xù)貸,、信用風(fēng)控等六種模型。通過騰訊金融云服務(wù)器,、面簽平臺(tái),、CFCA安心簽電子簽約平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)貸款線上作業(yè)便捷安全,、真實(shí)有效,。

3、搭建智能風(fēng)控平臺(tái),，強(qiáng)化全行信貸智能化審批體系建設(shè),，對(duì)企查查等企業(yè)信息綜合查詢平臺(tái)深度分析、穿透計(jì)算,，實(shí)現(xiàn)了個(gè)人貸款全程智能化風(fēng)控和小微企業(yè)貸款對(duì)股東,、實(shí)際控制人的穿透式智能風(fēng)控。

4,、通過對(duì)客戶關(guān)鍵生產(chǎn)經(jīng)營數(shù)字化解析,，實(shí)現(xiàn)了客戶線上進(jìn)件與客戶數(shù)據(jù)的全程手機(jī)端視頻防偽調(diào)查和智能經(jīng)理線下智能調(diào)查相結(jié)合的信貸作業(yè)模式,，有效杜絕了中介參與包裝客戶資料以及客戶經(jīng)理的道德風(fēng)險(xiǎn)，從源頭上解決了審批人員對(duì)資料真實(shí)性的擔(dān)心,。

（二）“精微快貸”平臺(tái)支持農(nóng)戶名單批量導(dǎo)入,、村組評(píng)議，客戶經(jīng)理通過手機(jī)終端在現(xiàn)場(chǎng)走訪時(shí)建檔與預(yù)授信額度實(shí)時(shí)計(jì)算,、批量授信審批與“信用村”掛牌,、信用村貸款營銷碼導(dǎo)碼簽約與線上自助放款，有效破解了整村授信工作中面臨的“空心村”問題,。

平臺(tái)運(yùn)行兩個(gè)月以來,，取得了良好的效果：

1、添加實(shí)名認(rèn)證的企業(yè)微信好友39936個(gè),；發(fā)展合伙人5882人,，其中有效合伙人（成功分享并營銷一筆貸款）2319人；農(nóng)戶建檔19584戶,。

2,、有效授信戶數(shù)3114戶、金額3.74億元,；有效簽約戶數(shù)（授信后進(jìn)行面簽）3001戶,，金額3.59億元；用信戶數(shù)1046戶,、金額7540.67萬元,。戶均簽約額度11.96萬元，戶數(shù)率34.86%,，金額用信率21.00%;,，平均用信率5.50%。

3,、貸款申請(qǐng)業(yè)務(wù)突破5786筆,，通過風(fēng)控轉(zhuǎn)人工調(diào)查的4785筆，控拒絕筆數(shù)1001筆,，風(fēng)控拒絕率17.3%,。

4、辦貸平均時(shí)長約為10—20分鐘,，其中富民金領(lǐng)貸產(chǎn)品最快實(shí)現(xiàn)了10分鐘完成整個(gè)辦貸流程。

（三）零售業(yè)務(wù)數(shù)智化轉(zhuǎn)型的背景為三農(nóng)客戶和小微企業(yè)提供方便快捷的信貸服務(wù),。

隨著各金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的持續(xù)下沉,，農(nóng)商行的生存空間被不斷擠壓。如何通過產(chǎn)品創(chuàng)新吸引客戶,，并利用數(shù)字化技術(shù),，尋找到業(yè)務(wù)發(fā)展的新支點(diǎn),，推動(dòng)零售業(yè)務(wù)數(shù)智化轉(zhuǎn)型成為該行的路徑選擇。

在此基礎(chǔ)上,，搭建風(fēng)險(xiǎn)貸款集中管理系統(tǒng),。為徹底改變以往客戶經(jīng)理“重放輕管”的習(xí)慣，將通過構(gòu)建公司貸款,、個(gè)人貸款的貸后風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警模式,。實(shí)現(xiàn)對(duì)全行貸款客戶的分層、分類的智能化貸后管理和風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè),、風(fēng)險(xiǎn)管理部對(duì)每天系統(tǒng)掃描發(fā)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)客戶,，風(fēng)險(xiǎn)事件進(jìn)行集中處理；人工智能催收系統(tǒng)在PC端對(duì)客戶企業(yè)微信進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),、自動(dòng)群發(fā),，人機(jī)協(xié)同，實(shí)現(xiàn)高效率催收,。對(duì)90天內(nèi)逾期欠息貸款以及智能化貸后監(jiān)測(cè)發(fā)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)客戶貸款,，系統(tǒng)將自動(dòng)派單至支行行長、客戶經(jīng)理手機(jī)端并實(shí)現(xiàn)了限時(shí)辦結(jié),，將風(fēng)險(xiǎn)管理前移,，實(shí)現(xiàn)對(duì)全行風(fēng)險(xiǎn)貸款的全流程閉環(huán)管控。

1,、“精微甄選”平臺(tái),，完善的客戶價(jià)值生態(tài)系統(tǒng)。從積分和權(quán)益兩大角度著手,，根據(jù)客戶銀行卡日均存款余額劃分客戶層級(jí),，不同層級(jí)客戶權(quán)益不同，同時(shí)根據(jù)客戶上月日均活期存款余額,，可給予積分,，線上商城和線下實(shí)體購物時(shí)積分可以抵扣金額。不同層級(jí)的權(quán)益客戶可享受不同程度的優(yōu)惠,，有利于引進(jìn)低成本資金,，增加息差率，小指標(biāo)完成率和存量客戶黏性,，客戶資金沉淀,。

2、“精微結(jié)算”平臺(tái)——“農(nóng)商行+批發(fā)商+社區(qū)周邊商戶”的共生生態(tài),。該行聚焦商戶客群,，構(gòu)建智慧商圈生態(tài)體系，開發(fā)了“精微結(jié)算”平臺(tái)。平臺(tái)通過對(duì)接商戶ERP系統(tǒng),，重點(diǎn)解決商戶的數(shù)字化和信息化,，針對(duì)商戶自身經(jīng)營以及上下游之間交易過程中產(chǎn)生的物流、資金流和信息流進(jìn)行封閉式管理,，提供包括采購下單,、支付結(jié)算、貸款融資,、數(shù)據(jù)整合等核心功能,，實(shí)現(xiàn)了區(qū)域供應(yīng)鏈的數(shù)字化和線上化以及貸前、貸中,、貸后管理一體化,。

3、“精微易享”平臺(tái)暢通客戶溝通的金融產(chǎn)品數(shù)字化分銷渠道,。該平臺(tái)借鑒傳統(tǒng)微商模式將網(wǎng)點(diǎn)開到云端,、植入微信，在相關(guān)專業(yè)市場(chǎng),、小微企業(yè)聚集園區(qū),、農(nóng)村、發(fā)展農(nóng)商行合作伙伴（渠道商）,、引導(dǎo)客戶辦理業(yè)務(wù)賺取傭金等手段實(shí)現(xiàn)管理方都有機(jī)會(huì)成為農(nóng)商行的客戶量共享,，讓商戶、企業(yè),、“村官”,、市場(chǎng)管理方都有機(jī)會(huì)成為農(nóng)商行的“客戶經(jīng)理”，打破客戶邊界,，變?nèi)珕T營銷全民營銷,，實(shí)現(xiàn)了獲客、活客多向引流聯(lián)動(dòng)營銷,。

4,、“精微通辦”平臺(tái)——營銷服務(wù)，使?fàn)I銷服務(wù)從“蒙頭瞎跑”變?yōu)椤坝械姆攀浮薄?/p>

（1）“點(diǎn)亮侯馬”——讓客戶經(jīng)理走出去,?！包c(diǎn)亮侯馬”系統(tǒng)基于網(wǎng)格化營銷理念，以數(shù)字地圖為載體,，將客戶經(jīng)理走訪拓戶,、交叉營銷、客戶建檔,、現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)辦理整合到統(tǒng)一的微信終端平臺(tái)將各業(yè)務(wù)系統(tǒng)的數(shù)字化內(nèi)容與微信終端的移動(dòng)化優(yōu)勢(shì)相結(jié)合,，直觀展示營銷目標(biāo)情況和T+1成果,，以更加主動(dòng)、快捷,、低成本的方式來提升客戶經(jīng)理走訪營銷與現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)辦理效率。

（2）“精準(zhǔn)營銷”——有效提升外拓及廳堂營銷服務(wù)效能,?；凇扒饲妗钡闹腔蹱I銷理念，搭建智能營銷服務(wù)系統(tǒng),，對(duì)本行的存量數(shù)據(jù)清洗加工,，對(duì)客群進(jìn)行精細(xì)化管理，深化對(duì)存款日均,、活躍商戶等數(shù)據(jù)的分析應(yīng)用,，激活數(shù)據(jù)資產(chǎn)價(jià)值，并將營銷與服務(wù)體系整合到統(tǒng)一的微信終端及叫號(hào)機(jī)上,，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮營銷人員的主觀能動(dòng)性,，提升外拓及廳堂營銷服務(wù)的效能。

三,、持續(xù)優(yōu)化的對(duì)策建議

在省農(nóng)商行相關(guān)部門的大力支持下,，目前“精微快貸”“精微通辦”“精易享”等相關(guān)系統(tǒng)已經(jīng)成功上線。全行客戶經(jīng)理貸款辦理時(shí)間由傳統(tǒng)的1.5天縮短至在現(xiàn)場(chǎng)20分鐘左右即可完成,，客戶及客戶經(jīng)理體驗(yàn)得到了最大提升,。在零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型的深入推進(jìn)過程中，該行將及時(shí)跟蹤復(fù)盤,、不斷總結(jié)完善,，為進(jìn)一步推動(dòng)零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)提供長期的、可持續(xù)的優(yōu)化方案,。

（一）堅(jiān)持平臺(tái)化,、一體化理念，開展數(shù)字化建設(shè),。傳統(tǒng)數(shù)字化建設(shè),，是業(yè)務(wù)部門有什么需求，就找廠商購買或開發(fā)什么系統(tǒng),。這就造成了系統(tǒng)繁雜,、功能重復(fù)、廠商眾多,，系統(tǒng)之間無法有效整合,，給員工使用帶來困擾。農(nóng)商行零售數(shù)智化轉(zhuǎn)型,，必須先做好頂層設(shè)計(jì),，采用平臺(tái)化的思路,，對(duì)信貸、營銷,、場(chǎng)景搭建,、風(fēng)控、內(nèi)部管理,、客戶,、數(shù)據(jù)等進(jìn)行一體化考慮，并選擇一個(gè)主要合作伙伴進(jìn)行研發(fā),，各個(gè)系統(tǒng)構(gòu)建在一個(gè)統(tǒng)一平臺(tái)之上,，系統(tǒng)之間無縫融合，員工只有一個(gè)人口,，確?？蛻艉蛦T工體驗(yàn)良好。

（二）加強(qiáng)平臺(tái)的自我進(jìn)化,，不斷優(yōu)化數(shù)字化體系,。傳統(tǒng)數(shù)字化建設(shè)，采用的是需求,、設(shè)計(jì),、開發(fā)、上線等流程,，系統(tǒng)上線后項(xiàng)目就基本結(jié)束,。然而，一個(gè)平臺(tái)要具有持久的生命力,，應(yīng)該是一個(gè)不斷發(fā)展和迭代的平臺(tái),。業(yè)務(wù)創(chuàng)新的源頭大多來自基層和一線，為了更好地服務(wù)基層和一線,，農(nóng)商行的新零智化平臺(tái)必須做到每月有升級(jí),、風(fēng)控體系每周有優(yōu)化，目標(biāo)就是把新零售平臺(tái)打造成一個(gè)不斷創(chuàng)新,、自我進(jìn)化和業(yè)務(wù)同步成長的“隨需而變”的平臺(tái),。

（三）數(shù)智化建設(shè)要遵循咨詢+系統(tǒng)一體化策略。系統(tǒng)與工具不會(huì)帶來產(chǎn)量,，數(shù)智化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目要取得良好效果,，除技術(shù)平臺(tái)支撐外，數(shù)智賦能離不開有效的咨詢服務(wù)支持,。項(xiàng)目主要合作伙伴要對(duì)農(nóng)商行轄內(nèi)客戶及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行反復(fù)調(diào)研,，與合作方一起，針對(duì)不同行業(yè)客群定制研發(fā)信貸產(chǎn)品作業(yè)流程,、調(diào)查模板,、數(shù)據(jù)方案,、風(fēng)控方案；定期對(duì)平臺(tái)客戶數(shù)據(jù)展開回歸分析,，并根據(jù)分析結(jié)果,，不斷優(yōu)化和迭代現(xiàn)有信貸產(chǎn)品；向農(nóng)商行提供零售業(yè)務(wù)推廣和考核方案咨詢,，定期有針對(duì)性地設(shè)計(jì)零售業(yè)務(wù)推廣和考核專項(xiàng)方案,。

后續(xù)工作中，侯馬農(nóng)商行將把服務(wù)新質(zhì)生產(chǎn)力,、做好“五篇大文章”與零售數(shù)智化轉(zhuǎn)型等工作有機(jī)結(jié)合、融合推進(jìn),，加快構(gòu)建健康發(fā)展的長效機(jī)制,，一心一意促發(fā)展，盡職盡責(zé)保穩(wěn)定,、再接再厲化風(fēng)險(xiǎn),，敢于先行先試，當(dāng)好探路先鋒,，為山西農(nóng)信的高質(zhì)量發(fā)展提供經(jīng)驗(yàn),。

劉金大